– Сегодня у нас очень редкая и необычная возможность: мы договорились с Артёмом Милещенко поговорить о международном развитии. Мысленно переносимся в Чили. Артём, у нас добрый вечер, а у вас — доброе утро.

– Добрый вечер, Алексей. Да, у нас доброе утро.

– Добро пожаловать! Артём — бизнес-аналитик, уже десять лет живёт и работает в Чили. Нам, как Академии Ритейла и «ГипермаркеРу», интересно понять, какие возможности сегодня представляет собой Чили как рынок. Об этом будет много вопросов.
Но сначала немного контекста: международное развитие для розничных компаний — не праздная идея. Всё больше игроков выходят за рубеж в двух направлениях: расширяют собственные розничные операции (как это делают маркетплейсы) и ищут новые рынки для сорсинга товаров. Хотелось бы обсудить оба трека. Кстати, у вас как раз недавно завершились праздники, верно?

– Да, только что. Здесь коммерческая активность сильно завязана на календарь. Особое событие — День Родины (Fiestas Patrias), негласный день независимости Чили. Традиция насчитывает более двухсот лет и символизирует переход от сырой зимы к тёплой весне. Празднуют примерно четыре дня — это официальные выходные, с вином и фирменными коктейлями «землетрясение». Накануне праздников коммерция буквально «взрывается»: у чилийских семей высокий спрос и покупательная способность. Все готовятся и разъезжаются — к морю, в горы, на юг и север страны.

– Звучит как мир, труд, май, весна — только по-чилийски:)
Давайте начнём с возможностей, которые вы видите для развития розничных операций — магазинов, экспресс-доставки. Если анализировать розничный рынок в Чили: как он устроен? Кто основные игроки, чем он отличается от российского?

– Розничный рынок здесь построен вокруг четырёх-пяти крупнейших холдингов - групп компаний - которые охватывают всё: инфраструктуру, супермаркеты, моллы, онлайн-платформы, рестораны под своим брендом, DIY-якоря для привлечения клиентов. Типичный образ рынка — гигантский молл, занимающий квартал в Сантьяго.

– То есть типовой образ розничного объекта — молл?

— Да. Среднестатистический чилиец едет именно туда. Рынок удерживают 3–4 группы игроков: например, Jumbo (группа Cencosud), Walmart Chile (бренд Líder) и другие, включая локальные сети. Эти форматы — фактически супермаркеты-«микрогорода», где есть всё: от шопинга и отдыха до коворкингов, спортзалов, товаров для дома и мебели вроде ИКЕА. Чилиец приезжает не только за покупками — он проводит в таком центре целые выходные.
Так рынок устроен последние тридцать лет, со времени падения режима Пиночета: страна демократизировалась и выстроила связи с США, Европой и Китаем. У Чили более 60 соглашений о свободной торговле — один из самых высоких показателей в мире. Ключевые партнёры — ЕС, США и Китай, при этом Чили открыта к торговле с Россией, Ближним Востоком и Юго-Восточной Азией.

– Соглашения о свободной торговле — это беспошлинная торговля?

— Прежде всего — да, это снижение или обнуление пошлин. Кроме того, за такими соглашениями обычно стоят государственные программы, которые стимулируют спрос и на госуровне, и на уровне бизнеса. У многих стран есть представительства, чья задача — используя FTA с Чили, продвигать и ввозить свои товары на местный рынок. К сожалению, с Россией такого соглашения пока нет.
При этом Чили во многом ведёт себя как «островное» государство: хоть это и не остров, природные границы — Анды, Тихий океан, пустыня Атакама и южные ледники — формируют менталитет «Чили прежде всего». Отношение к России в целом позитивное: в прошлом году отметили 80 лет дипломатических отношений, здесь активно работают посольство и Русский дом. И когда говоришь о российском бизнесе, у чилийских предпринимателей есть реальный интерес.
Для быстрого выхода на рынок есть рабочие инструменты — крупные отраслевые выставки и ярмарки. Например, Agil Event, а сегодня я как раз иду на Food & Service — одну из крупнейших экспозиций пищевой и агроиндустрии. Сделаю небольшой репортаж и с радостью поделюсь с коллегами из Академии ритейла.

— Спасибо! Вы упомянули крупные холдинги. А как обстоит дело с частной розницей, специализированными магазинами?

— Это зависит от района. Районная торговля (de barrio) здесь исторически сильна. В каждом квартале есть свои «бутылочные» — на алкоголь стабильный спрос — и небольшие лавки с бакалеей, а также множество профессиональных кабинетов: медицинских, стоматологических и т. п. Есть и «исторические» торговые улицы, где сто лет назад специализировались на одном товаре — эта традиция жива до сих пор. Например, за кожаными изделиями едут на улицу кожевенников; так же есть «кварталы» оптики, мясных лавок и прочих специализаций.
Если говорить про онлайн, то с развитием скоростной доставки (15–20 минут) доступность сильно выросла. В Сантьяго — центре экономической жизни страны — это работает особенно хорошо. Хотя Чили выглядит «узкой», страна огромная, но с невысокой плотностью населения: менее 25 млн человек, из них почти половина живёт в Сантьяго, поэтому логистика и торговля сконцентрированы именно здесь.
За последние десять лет в столице произошла масштабная цифровая трансформация офлайна: действует государственная программа, благодаря которой практически любой розничный бизнес выходит в интернет. Массово появились форматы dark kitchen и dark store — только доставка. В результате получить заказ за 15–20 минут стало нормой, если вы живете не на отшибе.

— Доставка оплачивается картой в приложении ритейлера или агрегатора?

— Как правило, в приложении агрегатора. Всё стремится к упрощению: одно приложение — все задачи. Например, Uber Eats объединён с обычным Uber — это удобно.

— Сколько таких агрегаторов?

— Колумбийский Rappi, Uber и несколько местных сервисов — всего порядка 5–6 крупных игроков именно по доставке еды. У супермаркетов также есть pick-up-пойнты: формируешь корзину онлайн, приезжаешь и забираешь готовые пакеты, либо заказываешь доставку — обычно в пределах 4–5 часов, в тот же день. Часто доставка бесплатная: это выгодно сетям, помогает разгружать кассы.

— В России привычка проводить время в моллах уходит. В Чили это по-прежнему так? Это национальная особенность или трафик тоже снижается?

— Сохраняется, но стиль досуга изменился! Если раньше люди шли в ТЦ ради развлечений — сходить кино и на шопинг, то теперь акцент на продуктивности. Типичный сценарий: спортзал, душ, коворкинг, кофе, затем покупки «у дома» и домой. Всё в одном месте — банки, офисы госуслуг, клиники, DIY — полная централизация сервиса в пределах одного молла.
В Чили сильно развита СНР система, то есть кобрендинговых карт – единая карта для всех сервисов внутри холдинга. Расплачиваешься ею и получаешь баллы, которые можно потратить тут же, внутри этоих сервисов. Происходит по сути финансовая централизация: покупаешь в супермаркете со скидкой, пьёшь кофе со скидкой, получаешь бонусы в банке. Всё взаимосвязано и вся георгафия проекта стимулирует потребителя на то, чтобы покупки совершать именно там.

– То есть это именно пластиковая карта, которая выпущена конктетным банком-моллом? Кто эмитент?

– Иногда это партнёрство ритейл-группы с банком, иногда — собственное финтех-решение с лицензией на финансовую деятельность. Это не классический банк, а финтех. Во время переводов, что мы совершаем, появляется список всех возможных получателей денежных средств. За десять лет количество таких организаций утроилось. Есть полностью онлайн-решения, есть выросшие из служб доставки, которые открывают свои финсервисы, чтобы стимулировать клиентов пользоваться их продуктами.

– То есть каждый из четырёх-пяти крупных игроков имеет свой финансовый продукт?

– Да, они создают именно финансовую экосистему и все строится вокруг неё.

– Это интересно, я в других странах такого не встречал!
В этом ландшафте страны-острова – где, на ваш взгляд, есть место для российской розницы?

– Я бы смотрел за пределы Сантьяго, опираясь на опыт работы в горнодобывающей отрасли. Первые шесть лет я занимался интеграцией технологических систем для безопасности вождения. Это «третий глаз», технологические решения для безопасности операций на карьере. Горнодобывающий бизнес составляем около 70% экономики страны. Чили, во-первых, мировой лидер по добыче меди, во-вторых это огромные литиевые запасы.
С учётом тренда на “зеленые технологии” и на электромобили, значение лития огромно. Страна вообще очень сильно зависит от “зеленой” энергии, Тут нет газовых или нефтяных месторождений и здесь активно развиваются технологии добычи чистой энергии — солнечные фермы, разрабатываются проекты по генерация энергии от отражения волн океана. Литий станет ключевым элементом ближайших 50–100 лет, так как все аккомуляторы для электрокаров и электротранспорта  основаны на литиевых батареях. 
Основу ВВП Чили составляет горнодобывающая отрасль. Государственный гигант Codelco и крупные инвесторы — японская Lumina Copper, Anglo American, BHP — ежегодно вкладывают в неё значительные средства. При этом сама отрасль во многом опирается на внешних подрядчиков: у заказчика «своё производство» по сути сводится к управлению и администрированию, а большая часть работ и решений выполняется чилийскими компаниями по проектным контрактам.
Это «государство в государстве» со своей системой тендеров, отбора поставщиков и обязательных сертификаций. При этом цепочки поставок интернациональны: немецкий интегратор может закупать комплектующие в России, ставить корейские системы и использовать китайские противопожарные решения. Поэтому на рынке есть реальный потенциал для выхода с технологическими продуктами, прежде всего в сферах промышленной безопасности, автоматизации и цифровизации процессов горнодобычи.

– Какие перспективы могут быть у розничного бизнеса?

— Мощное направление — заморозка: спрос быстро растёт, потому что потребители хотят круглый год стабильный ассортимент. Ниша замороженных фруктов и овощей ещё не насыщена: Китай активен, но пространство для игроков остаётся. Параллельно сильна база для FMCG и fresh благодаря сельскому хозяйству юга Чили: вино и игристые, рыба (особенно лосось), а также фрукты и овощи — виноград, авокадо, картофель (Чили и Перу считаются родиной картофеля; здесь более 300 сортов). С технологической стороны перспективен финтех: рынок развит и конкурентен, но ёмкость спроса позволяет новым решениям находить клиентов.

– Как происходит запуск бизнеса в Чили?

– Самый рабочий путь входа — через местного дистрибьютора. Иностранная компания не может вести деятельность без местной регистрации: нужно открыть юрлицо, получить налоговый номер (RUT); для этого учредителю требуется вид на жительство (ВНЖ). Процедура обычно занимает около года. Если заходите «с нуля» и без связей, рациональнее опереться на проверенных чилийских дистрибьюторов: их много, многие уже работают с Россией и охотно берут новые идеи.
Для регистрации достаточно ВНЖ (ПМЖ не обязателен), он даёт право на трудовую деятельность — поэтому часто подключают местных бизнес-консультантов для ускорения процесса.
По налогам: базовая ставка НДС — 19%; при импорте действует около 6% таможенного сбора (поверх цены CIF). Для товарных категорий — единая база, плюс возможны отдельные акцизы (топливо, алкоголь и т. п.).

– Артём, спасибо большое. Получилось очень живое, подробное представление о стране и рынке!