DIY&HOUSEHOLD RETAIL:
СЕССИЯ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ

Hoff и Divan.ru — два разных, но взаимодополняющих кейса пересборки: от защиты цен и развития собственного маркетплейса до фокуса на EBITDA, NPS, вертикальной интеграции и мультибрендовости.

В формате визионерской сессии с основателями обсудим:
Какие решения собственников в 2026 году становятся ключевыми для устойчивости: вертикальная интеграция, мультибрендовость, фокус на B2B/корпоративные продажи, пересмотр офлайн‑сети.

Какие сценарии на 2027–2029 закладывают основатели и какие триггеры готовы запустить «план Б» для полной пересборки модели.

Нетворкинг и обмен свежими инсайдами

А. ОЦЕНКА СИТУАЦИИ. ИТОГИ ВЫСОКОГО СЕЗОНА 2026
По данным Академии ритейла темпы роста рынка товаров для дома и ремонта заметно замедлились. Рынок DIY & Household вошел в новый цикл: сжатие спроса, новый технологический уклад и принципиально новые риски (атаки на инфраструктуру). Покупатель все более консервативен, ценовая чувствительность растёт, офлайн‑трафик сохраняет тенденцию к сжатию. При этом маркетплейсы и цифровые каналы продолжают переключать на себя покупки.
В фокусе бизнеса решения по стимулированию спроса и конкуренции издержек. По обеспечению устойчивости инфраструктуры к потенциальным (и реальным) потерям.
Максимально точную картину даст традиционный обмен данными и видением ситуации. В рамках шеринг – сессии Команда делится в своем закрытом кругу динамикой продаж и трафика по итогам высокого сезона, какие изменения увидели в ключевых категориях товаров и услуг.

Б. ОЦЕНКА СТРАТЕГИЧЕСКОЙ ПЕРСПЕКТИВЫ
Дефляция цен, давление на маржу, рост стоимости персонала, дорогой капитал и усиление конкуренции издержек имеют как тактические, так и долгосрочные последствия. Стратсессия поможет заново ответить на фундаментальные вопросы: где находятся источники прибыли (товары, услуги, решения?), какие активы действительно создают стоимость и за счёт чего будет обеспечиваться устойчивость бизнеса в 2026–2030 годах.
Анализируя перспективу DIY & Household на 2026–2030 годы, Команда ответит на следующие вопросы:

• Как изменится ёмкость и структура рынка DIY & Household к 2030 году?
• Как будет перераспределяться спрос между гипермаркетами, специализированными магазинами, маркетплейсами и профессиональными B2B‑каналами?
• Какие форматы торговых площадей сохранят экономическую эффективность?
• Как изменится роль поставщика, производителя, ритейлера и цифровой платформы в цепочке создания стоимости?
• Как защитить доходность акционеров на перспективу, как минимум среднесрочную? И что остается устойчивыми активами?

Эксперты:

• Марина Фытова, Заместитель генерального директора Лемана ПРО
• Алла Котюга, Коммерческий директор Hoff
• Екатерина Алфёрова, Директор по продажам формата гипермаркеты и формата цифровые продажи АШАН

Рынок строительства нового жилья оценивается как слабо растущий. Ритейлеры видят риски снижение трафика и частоты покупок, смещение спроса в более дешевый сегмент, переток в онлайн и маркетплейсы, а также возрастает риск избыточных остатков, неэффективного запаса и пересборки цепочек поставок и др.
Покупатель товаров для ремонта всё чаще откладывает крупные проекты, сокращает расходы и принимает решения небольшими шагами. Он хочет сохранить качество и комфорт, но не готов сразу оплачивать весь ремонт. Проектные продажи притормозились в развитии.
Возникла необходимость пересмотреть саму логику продаж. Главный вопрос уже не только в том, как продать покупателю весь проект, а в том, как помочь ему начать, пройти первый этап и вернуться за следующим. Как перейти от проектной продажи — к проектному сопровождению.
Как превратить осторожность и сберегательное поведение покупателя в устойчивый спрос на последовательные покупки, сервисы и этапы ремонта?

В центре обсуждения:

• Что происходит с крупными ремонтными проектами в условиях сберегательного поведения? Где старт воронки сегодня??
• Как продавать не отдельный товар, а следующий шаг в проекте покупателя?
• Какие категории способны формировать спрос на продолжение ремонта?
• Как связать ассортимент, сервисы, консультации, дизайн‑проекты, доставку и монтаж в единый путь клиента?
• Как использовать проектные продажи, не превращая их в единственный способ взаимодействия с клиентом?
• Какую роль сыграют рассрочка, комплекты, фиксированные бюджеты и поэтапная оплата?
• Как возвращать покупателя в магазин или онлайн‑канал после завершения каждого этапа?

Модератор:

• Алексей Филатов, Основатель Академии ритейла, доцент МГИМО

Эксперты:

• Мария Евневич, Совладелец "Максидом"
• Максим Суравегин, Генеральный директор АйСи Дом (Сеть DIY- исторические регионы, Крым)
• Александр Манёнок, Генеральный директор ГК Аскона
• Александр Абрамов, Директор по коммерческой стратегии и развитию товарного предложения маркетплейс (ССО Marketplace) Лемана Про
• Павел Смирнов, Коммерческий директор CHAMPION

Какой должна стать бизнес‑модель DIY & Household, чтобы сохранять доходность в условиях низкого спроса, дефляции цен и конкуренции издержек?
Рынок DIY & Household переживает структурную трансформацию: традиционная модель, где офлайн‑магазины были основным драйвером, уступает место сложной экосистеме, в которой офлайн, онлайн, маркетплейсы и сервисы переплетаются в единый клиентский путь. За последние два года традиционный офлайн‑ретейл потерял 20% потенциальных оборотов из‑за конкуренции с маркетплейсами, а операционная маржа крупнейших розничных сетей снижается до 1,7–1,9%.

DIY&HH ритейлеры исторически строили бизнес вокруг товарного предложения и склада, а не вокруг данных, клиента и сценариев покупки. Эра маркетплейсов перевернула рынок, сформировав необходимость в тотальной цифровизации как клиентского пути, так и офиса. При этом индустрия DIY&HH долгое время находилась в позиции наблюдателя и не была первооткрывателем в тестировании новых технологий.
В центре обсуждения:

• Как меняется баланс между офлайн, онлайн и маркетплейсами в 2026 году?
• Как связывать собственные онлайн‑каналы с работой на маркетплейсах в единый CJ?
• Какую роль играют магазины в новой омниканальной модели?
• Какие каналы дают лучшую маржинальность, а какие — только оборот? Какие работают сегодня на привлечение, а какие — на удержание клиента?
• Как управлять конфликтом каналов и ценовой конкуренцией?
• Где инвестировать в логистику и fulfilment, а где использовать партнёров?
• Как измерять эффективность каналов в новой реальности?
• Какой лучший технологический опыт сейчас перенимают крупнейшие DIY&HH компании?
• Какие компоненты технологической конкурентоспособности станут критичными в 2026–2029?

Модератор: Алексей Филатов, Основатель Академии ритейла, доцент МГИМО
Эксперты:

• Борис Сидоров, Генеральный директор Каширский Двор Развитие («КДР»)
• Алексей Дмитриев, Директор направления по ассортименту Всеинструменты.Ру

Покупатели массово переходят к экономии и откладывают крупные ремонтные проекты. Это приводит к тому, что:
Обороты в деньгах ещё растут, но штучные продажи падают;
Рынок показывает рост за счёт инфляции и повышения цен, а не реального увеличения объёмов;
Потребитель становится более осторожным и рациональным
В групповой работе Акционеры и СЕО обсудят инструменты и найдут варианты решений, как увеличить продажи в штуках. По итогам составят план:

• Понимание ключевых причин снижения объёмов;
• Портфель идей для роста продаж в штуках;
• Пилоты для тестирования;
• Дорожная карта на 3–6 месяцев;
• Синхронизация управленческой команды бизнеса по приоритетам.

Капитан команды:

• Мария Берсенева, Ex. Директор департамента маркетинга и рекламы Sima-land

НЕФОРМАЛЬНЫЕ ИТОГИ И ОС.
В завершении программы команда участников встречается в фойе за бокалом шампанского и фуршетом. Обсуждаем итоги работы и находки. Фиксируем двусторонние договоренности.